در دنیای رقابتی امروز، جذب بازدیدکنندگان به وب‌سایت یا فروشگاه آنلاین تنها نیمی از راه موفقیت است. در این مطلب از سری مطالب آموزشی وبلاگ پارس وی دی اس به چگونه بازدیدکنندگان را به مشتری تبدیل کنیم؟ می‌پردازیم.
بخش دیگر و شاید مهم‌تر، تبدیل این بازدیدکنندگان به مشتریان وفادار است. در واقع، تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری، هنری است که نیاز به استراتژی‌های صحیح، شناخت عمیق از نیازها و خواسته‌های مخاطب و ایجاد تجربه‌ای مثبت و به یادماندنی دارد.
در این مطلب، به بررسی روش‌ها و تکنیک‌هایی خواهیم پرداخت که می‌توانند به کسب‌وکارها کمک کنند تا با ایجاد ارتباط مؤثر و ارائه ارزش واقعی، بازدیدکنندگان را به مشتریان دائمی تبدیل کنند. از بهینه‌سازی تجربه کاربری گرفته تا استفاده از ابزارهای بازاریابی دیجیتال، هر یک از این عوامل نقش بسزایی در این فرآیند دارند. با ما همراه باشید تا به نکات کلیدی در این زمینه بپردازیم.
سفر تبدیل بازدید کننده به مشتری چیست؟
سفر تبدیل بازدیدکننده به مشتری به مجموعه‌ای از مراحل و تجربیات اشاره دارد که یک فرد از زمانی که با یک محصول یا خدمت آشنا می‌شود تا زمانی که تصمیم به خرید آن می‌گیرد، طی می‌کند. این سفر معمولاً شامل مراحل زیر است:
- آگاهی (Awareness): در این مرحله، بازدیدکننده با برند یا محصول شما آشنا می‌شود. این آشنایی می‌تواند از طریق تبلیغات، رسانه‌های اجتماعی، محتوای وبلاگ، یا حتی ارجاعات دوستان و خانواده باشد.
- علاقه (Interest): پس از آگاهی، بازدیدکننده شروع به جستجوی اطلاعات بیشتر درباره محصول یا خدمات شما می‌کند. این مرحله شامل مطالعه نظرات، بررسی ویژگی‌ها و مقایسه با محصولات مشابه است.
- تمایل (Desire): در این مرحله، بازدیدکننده به این نتیجه می‌رسد که محصول یا خدمت شما می‌تواند نیازهای او را برآورده کند و احساس تمایل به خرید آن پیدا می‌کند.
- اقدام (Action): این مرحله شامل تصمیم‌گیری نهایی و اقدام به خرید است. در اینجا، عوامل مختلفی مانند قیمت، شرایط خرید و تجربه کاربری می‌توانند تأثیرگذار باشند.
- وفاداری (Loyalty): پس از خرید، مهم است که تجربه مشتری از محصول یا خدمت مثبت باشد تا او به مشتری وفادار تبدیل شود. مشتریان وفادار می‌توانند از طریق خریدهای مکرر و ارجاع دیگران به برند شما، به رشد کسب‌وکار کمک کنند.
- ترویج (Advocacy): در نهایت، مشتریان راضی می‌توانند به ترویج برند شما بپردازند و شما را به دیگران معرفی کنند، که این به نوبه خود می‌تواند به جذب بازدیدکنندگان جدید کمک کند.
مدیریت این سفر و بهینه‌سازی هر مرحله می‌تواند به افزایش نرخ تبدیل و موفقیت کلی کسب‌وکار کمک کند.
با استفاده از این رویکرد استراتژیک ، می‌توانید تجربه کاربر را ارتقا دهید ، نرخ تبدیل بالاتری را هدایت کنید و در نهایت در خط اصلی کسب‌وکار خود کمک کنید.
در یک سطح بالاتر ، هر نقطه لمسی چشم‌انداز با نام تجاری شما – چه محتوا ، تبلیغات ، ایمیل یا رسانه‌های اجتماعی – یک‌قدم دیگر در طول سفر آنها است. هر تعامل برای ترغیب یک بازدید کننده به خریدار است.
این مهم است که تصدیق کنیم که هر سفر مشتری بی‌نظیر است. هر کاربر نیازهای فردی دارد که از طریق تعامل‌های متعدد با برند شما برآورده می‌شود. این نقاط لمسی به طور جمعی چشم‌اندازهای خود را به سمت تصمیم نهایی خود برای تبدیل می‌کنند.
در حالت ایدئال ، برند شما باید یک کتابخانه متنوع از مطالب داشته باشد – از صفحات وب و مقالات تا وبلاگ‌ها ، تبلیغات ، ایمیل‌ها ، پست‌های رسانه‌های اجتماعی و دارایی‌های بازاریابی سنتی – که باعث ایجاد انگیزه در خریداران یا بازدیدکنندگان برای شرکت در خدمات شما یا خرید محصولات شما می‌شود.
درحالی‌که درک سفرهای مشتری شخصی بسیار مهم است ، حجم کامل این سفرها باعث می‌شود تجزیه‌وتحلیل هر یک در سطح گرانول غیرعملی باشد.
برای ساده‌تر کردن این فرایند ، طبقه‌بندی هر سفر در یک چارچوب سطح بالا که به‌عنوان قیف بازاریابی شناخته می‌شود می‌تواند مفید باشد. این رویکرد به شما امکان می‌دهد تا بهتر مشخص کنید که کدام تاکتیک‌های بازاریابی در تبدیل بازدیدکنندگان به مشتریان مؤثر است.
قیف بازاریابی چیست؟
یک قیف بازاریابی سنتی به طور معمول از پنج‌لایه تشکیل شده است که نشان‌دهنده مراحل مختلف مشتریان بالقوه در طول سفر کلی خود است. این لایه‌ها اغلب شامل:
- آگاهی
- علاقه
- ملاحظه
- پرورش
- تبدیل
بیشتر مشتریان جدید شما از لایه بالایی قیف ، مرحله آگاهی شروع می‌شوند ، جایی که آنها برای اولین‌بار در مورد برند شما می‌آموزند. این مرحله اغلب نشان‌دهنده نقطه لمسی اولیه است که یک‌چشم انداز با محصولات یا خدمات شما دارد.
با پیشرفت آگاهی ، چشم‌انداز بازدیدکننده ممکن است علاقه‌ای به پیشنهادهای شما ایجاد کند و آنها را به مرحله ملاحظه سوق دهد و باعث شود تا بازدید کننده گزینه‌های محصول شما را بررسی کنند. این جایی است که تبدیل به مرحله اجرا می‌رسد و موجب فروش می‌شود.
برای بهینه‌سازی قیف بازاریابی خود به طور مؤثر ، مشخص است که چه چیزی مشتریان بالقوه را به برند شما جذب می‌کند و کدام عناصر با موفقیت بالاترین درصد این چشم‌انداز را به خریداران تبدیل می‌کنند. پس از جمع‌آوری این داده‌های مهم ، می‌توانید استراتژی محتوای خود را برای هماهنگی با قطعات بالاترین عملکرد خود ، در نهایت افزایش فروش اصلاح کنید.
اما چگونه می‌توانید تعیین کنید که کدام محتوا در کل قیف به طور خاص بر فروش هر مشتری تأثیر دارد؟ پاسخ در درک انتساب نهفته است.
انتساب چیست؟
انتساب در بازاریابی به فرآیند نسبت دادن موفقیت‌ها و نتایج یک کمپین بازاریابی به منابع خاص یا کانال‌های خاص اشاره دارد. به عبارت دیگر، انتساب به ما کمک می‌کند تا بفهمیم که کدام فعالیت‌ها، تبلیغات یا کانال‌های بازاریابی باعث ایجاد فروش، لید یا تعاملات دیگر شده‌اند.
مدل‌های مختلفی برای انتساب وجود دارد که هر کدام به شیوه‌ای متفاوت به توزیع اعتبار بین کانال‌ها و فعالیت‌ها می‌پردازند. برخی از این مدل‌ها عبارتند از:
- مدل انتساب خطی: در این مدل، اعتبار به طور مساوی بین تمام نقاط تماس (touchpoints) توزیع می‌شود.
- مدل انتساب آخرین کلیک: تمام اعتبار به آخرین نقطه تماسی که کاربر قبل از تبدیل داشته، تعلق می‌گیرد.
- مدل انتساب اولین کلیک: تمام اعتبار به اولین نقطه تماسی که کاربر داشته، تعلق می‌گیرد.
- مدل انتساب وزنی: در این مدل، اعتبار بر اساس اهمیت و تأثیر هر نقطه تماس به طور متفاوتی توزیع می‌شود.
- مدل انتساب چند لمسی: این مدل سعی دارد اعتبار را به صورت یکپارچه بین همه نقاط تماس توزیع کند و تأثیر هر یک را بر نتیجه نهایی اندازه‌گیری کند.
انتساب به بازاریابان کمک می‌کند تا تصمیمات بهتری در مورد تخصیص بودجه، بهینه‌سازی کمپین‌ها و شناسایی کانال‌های مؤثر بگیرند.
درک انتساب نه‌تنها به شما کمک می‌کند تا اثربخشی کمپین‌های خود را ردیابی کنید؛ بلکه شما را قادر می‌سازد تا تصمیمات محور داده‌ای را اتخاذ کنید که می‌تواند استراتژی کلی بازاریابی شما را ارتقا بخشد. با استفاده از بینش از هر دو ویژگی لمسی اول و آخرین لمس ، می‌توانید تصویری واضح‌تر از سفر مشتری نقاشی کنید که در نهایت منجر به تصمیمات تجاری آگاهانه‌تر و ROI بازاریابی بهتر می‌شود.
انتساب بازاریابی چیست؟
انتساب بازاریابی یک فرایند مهم است که یک رویداد تبدیل را به مواد بازاریابی خاص یا کانال‌هایی که به آن کمک کرده‌اند ، متصل می‌کند. این مشاغل را قادر می‌سازد تا به‌وضوح مشخص کنند که کدام یک از محتوا یا تلاش‌های بازاریابی به طور مؤثر یک بازدیدکننده را ترغیب می‌کند تا مشتری شود. با استفاده از روش‌های مختلف ردیابی – مانند کدهای ردیابی (مانند پارامترهای UTM) ، پیکسل‌ها ، ردیابی تماس تلفنی و URL های اختصاصی ایجاد شده از طریق خدماتی مانند Bitly – بازاریابی می‌تواند داده‌های ارزشمندی را در مورد تعامل مشتری در چندین نقطه لمسی جمع کند.
برای اجرای مؤثر ردیابی انتساب ، درک مدل‌های مختلف انتساب موجود ضروری است. با این کار می‌توانید تعیین کنید که کدام روش‌ها به بهترین وجه متناسب با استراتژی و اهداف بازاریابی شما خواهند بود.
انواع اصلی انتساب :
درحالی‌که انواع مختلفی از مدل‌های انتساب بازاریابی وجود دارد ، تمرکز روی دو مورد زیر می‌تواند برای راه‌اندازی یک کمپین قدرتمند چند لمسی مفید باشد:
انتساب لمسی:
به طور سنتی ، بازاریابان برای بهینه‌سازی کمپین‌ها برای حداکثر تأثیر ، به مدل‌های انتساب لمسی و آخرین لمس اعتماد کرده‌اند. هر مدل بینش‌های منحصربه‌فردی را ارائه می‌دهد ، اما وقتی ترکیب می‌شوند ، درک جامع‌تری از سفر مشتری ایجاد می‌کنند-این به‌عنوان انتساب چند لمسی شناخته می‌شود. امروز ، ما به این نتیجه خواهیم رسید که چگونه تجزیه‌وتحلیل هر دو ویژگی لمسی و لمسی آخر می‌تواند نرخ تبدیل شما را افزایش داده و استراتژی‌های بازاریابی شما را اصلاح کند.
انتساب لمسی اول: ضبط تعامل اولیه
انتساب لمسی اول بر اولین تعاملی که کاربر با برند شما دارد تأکید می‌کند. این نقطه لمسی اولیه می‌تواند در کانال‌های مختلف از جمله رسانه‌های اجتماعی ، جستجوی ارگانیک ، بازاریابی ایمیل یا پیوندهای ارجاع اتفاق بیفتد. ابزارهایی مانند Google Analytics 4 و Adobe Analytics مدل‌های انتساب قابل‌تنظیم را ارائه می‌دهند و به بازاریابان این امکان را می‌دهد تا تعامل‌های اولیه را به طور مؤثر ردیابی کنند.
به‌عنوان‌مثال ، ویژگی “مقایسه مدل” در Google Analytics 4 شما را قادر می‌سازد تا عملکرد کانال‌های مختلف را ارزیابی کرده و تصمیمات استراتژیک آگاهانه‌ای بگیرید.
ترکیب انتساب لمسی اول در استراتژی بازاریابی دیجیتال شما چندین مزیت را ارائه می‌دهد:
درک آگاهی: انتساب لمسی اول به بازاریابان کمک می‌کند تا اثربخشی تلاش‌های برتر بازاریابی خود را ارزیابی کنند. با اشاره به کانال‌هایی که در ابتدا کاربران را به خود جلب می‌کنند ، مارک‌ها می‌توانند استراتژی‌های آگاهی خود را اصلاح کنند و اطمینان حاصل کنند که آنها به طور مؤثر “تغذیه قیف” هستند.
تخصیص بودجه: شناسایی کدام کانال‌ها اولین تعامل را برای تخصیص مؤثرتر بودجه بازاریابی فراهم می‌کند. با سرمایه‌گذاری در کانال‌های موفق که مشارکت اولیه را ارتقا می‌بخشد ، بازاریابان می‌توانند هزینه‌ها را بهینه کنند و بازده سرمایه‌گذاری (ROI) را بهبود بخشند.
تجزیه و تحلیل: تجزیه‌وتحلیل اولین نقطه لمسی بینشی در مورد انواع محتوا که با مخاطب طنین‌انداز است ، ارائه می‌دهد. بازاریابان می‌توانند استراتژی‌های محتوای خود را برای ایجاد مطالب جذاب‌تر و مرتبط‌تر متناسب با جمعیت هدف خودسازگار کنند.
انتساب لمسی آخر: بستن حلقه تبدیل
در مقابل ، انتساب لمسی آخر قبل از وقوع یک رویداد تبدیل ، بر تعامل نهایی متمرکز است. درحالی‌که این مدل تا حدودی یک‌بعدی است ، چندین مزیت قابل‌توجه ارائه می‌دهد:
بهینه‌سازی تبدیل: با تجزیه‌وتحلیل آخرین نقطه لمسی ، بازاریابان می‌توانند کانال‌های خاص یا کمپین‌هایی را که مستقیماً در تبدیل‌ها نقش دارند شناسایی کنند. این اطلاعات برای پالایش استراتژی‌ها و بهینه‌سازی کمپین‌ها برای دستیابی به نرخ تبدیل بالاتر بسیار مهم است.
تخصیص منابع کارآمد: مشابه انتساب لمسی اول ، درک آخرین نقطه لمسی به تخصیص منابع مؤثرتر کمک می‌کند. بازاریابان می‌توانند سرمایه‌گذاری‌های خود را در کانال‌ها یا کمپین‌هایی که تأثیر مستقیمی دربسته شدن فروش و تولید درآمد دارند ، متمرکز کنند.
اثربخشی کمپین: انتساب لمسی آخر وضوح در مورد تلاش‌های بازاریابی را بر عهده دارد که کاربران را به سمت اقدامات موردنظر سوق دهند. این بینش ارزشمند برای اندازه‌گیری موفقیت کمپین‌های خاص و تصمیم‌گیری‌های مبتنی بر داده‌ها ضروری است.
قدرت انتساب چند لمسی:
بازاریابان با ادغام بینش از هر دو ویژگی لمسی و لمس آخر ، می‌توانند یک رویکرد انتساب چند لمسی را ایجاد کنند که پیچیدگی سفر بازدیدکننده را به خود جلب می‌کند. این مدل نه‌تنها اهمیت تعامل اولیه و تبدیل نهایی را برجسته می‌کند؛ بلکه امکان درک ظریف‌تری از چگونگی تعامل نقاط لمسی مختلف در طول چرخه مشتری را فراهم می‌کند.
به طور خلاصه ، انتساب بازاریابی مؤثر به مشاغل کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی خود را بهینه کنند ، بودجه‌ها را عاقلانه تخصیص دهند و در نهایت هدایت نرخ تبدیل بالاتر و بهبود ROI کنند.
بهترین‌های هر دو جهان: لایه‌بندی انتساب لمسی اول و آخر برای بینش‌های جامع
مدل‌های انتساب دیدگاه‌های متمایز در سفر مشتری ارائه می‌دهند ، اما ترکیب انتساب لمسی و لمس آخر ، درک جامع‌تری از نحوه تعامل مصرف‌کنندگان با یک برند ارائه می‌دهد. این رویکرد یکپارچه ، که به‌عنوان انتساب چند لمسی شناخته می‌شود ، نه‌تنها بینش را تقویت می‌کند؛ بلکه به بازاریابان این امکان را می‌دهد تا در هر مرحله از فرایند تبدیل ، تصمیمات مبتنی بر داده را بگیرند.
با استفاده از هر دو مدل انتساب ، بازاریابان می‌توانند به درک عمیق‌تری از سفر مشتری دست یابند و منجر به استراتژی‌های مؤثرتر و تلاش‌های بهینه بازاریابی شوند. در اینجا شش مزیت اصلی اتخاذ یک چارچوب انتساب چند لمسی وجود دارد:
تجزیه‌وتحلیل نحوه قرارگرفتن کاربران در معرض انتساب لمسی سایت شما کانال اولیه که کاربر را به سایت شما آورده است ، و بینش ارزشمندی در مورد اثربخشی کانال‌های مختلف در ایجاد قرارگرفتن در معرض اولیه ارائه می‌دهد. این تجزیه‌وتحلیل به بازاریابان کمک می‌کند تا ارزیابی کنند که کدام کانال‌ها در ایجاد آگاهی و جذب مشتریان بالقوه موفق هستند.
در مقابل ، انتساب لمسی آخر فقط بر روی کانال نهایی که کاربر قبل از تبدیل با آن تعامل داشته باشد ، تمرکز دارد ، و اغلب تأثیر کانال‌هایی را که به انتهای قیف تبدیل نزدیک‌تر هستند ، بیش از حد ارزیابی می‌کند. با اتخاذ یک رویکرد چند لمسی ، بازاریابان می‌توانند اعتبار را در کل سفر مشتری ، از اولین تعامل تا تبدیل نهایی ، نسبت دهند. این دیدگاه ظریف خطر تعامل بیش از حد در اواخر مرحله را کاهش می‌دهد و درعین‌حال اطمینان حاصل می‌کند که کانال‌های اولیه سهم نسبتاً خوبی از اعتبار خود را دریافت می‌کنند.
احتمال تبدیل جلسه در انتساب لمسی معمولی را ارزیابی کنید ، نرخ تبدیل به آخرین کانال تعامل گره‌خورده است ، که می‌تواند اثربخشی درک شده تاکتیک‌های بازاریابی در اواخر مرحله را کاهش دهد. این مدل غالباً از نقش اساسی که تلاش‌های اولیه جبهه در گول‌زدن مشتریان بالقوه به سمت تبدیل بازی می‌کند ، نادیده می‌گیرد.
بازاریابان با درج نرخ تبدیل لمسی اول در تجزیه‌وتحلیل ، می‌توانند درک متعادل‌تری از سفر مشتری کسب کنند. این دیدگاه دوگانه به آنها امکان می‌دهد از اهمیت استراتژی‌ها و کانال‌های اولیه بازاریابی قدردانی کنند و به بهینه‌سازی تلاش‌ها در طول قیف کمک می‌کنند.
شناسایی کانال‌های بازاریابی مؤثر ، انتساب چند لمسی بینش‌هایی را ارائه می‌دهد که کانال‌ها نه‌تنها باعث ترافیک می‌شوند؛ بلکه باعث تسهیل تبدیل در نقاط لمسی مختلف می‌شوند. با تجزیه‌وتحلیل تعامل بین کانال‌های مختلف ، بازاریابان می‌توانند مشخص کنند که کدام ترکیبات در هدایت کاربران از طریق سفر خرید مؤثر هستند.
بهینه‌سازی هزینه‌های بازاریابی با بینش‌های جامع از انتساب چند لمسی ، بازاریابان می‌توانند بودجه‌ها را به طور مؤثرتری اختصاص دهند. آنها با درک سهم هر کانال در تبدیل‌ها ، می‌توانند در کانال‌های با کارایی بالا سرمایه‌گذاری کنند درحالی‌که به نتیجه می‌رسند که نتیجه نمی‌گیرند و از بازده بالاتری برای سرمایه‌گذاری اطمینان می‌دهند.
با شناخت نحوه تعامل مشتریان با نقاط لمسی مختلف ، تجربه مشتری را تقویت کنید ، بازاریابان می‌توانند یک تجربه منسجم‌تر و شخصی‌تر را انجام دهند. انتساب چند لمسی به شناسایی شکاف‌ها در سفر مشتری کمک می‌کند و به بازاریابان این امکان را می‌دهد تا استراتژی‌های خود را اصلاح کنند و مسیری نرم‌تر برای تبدیل ایجاد کنند.
پیشرفت مداوم در نهایت ، انتساب چند لمسی فرهنگ تصمیم‌گیری مبتنی بر داده را تقویت می‌کند. با تجزیه‌وتحلیل و پالایش مداوم سفر مشتری ، بازاریابان می‌توانند روندهای نوظهور و تغییر در رفتار مصرف‌کننده را شناسایی کنند. این بهینه‌سازی مداوم تضمین می‌کند که استراتژی‌های بازاریابی در یک منظره دیجیتالی به‌سرعت در حال تغییر و مؤثر باقی می‌مانند.
به طور خلاصه ، ادغام انتساب لمسی و لمسی آخر از طریق انتساب چند لمسی ، به بازاریابان نمای کلی از سفر مشتری را ارائه می‌دهد. این رویکرد نه‌تنها بینش در مورد رفتار کاربر را تقویت می‌کند؛ بلکه از تصمیم‌گیری استراتژیک پشتیبانی می‌کند که می‌تواند منجر به بهبود اثربخشی بازاریابی و رضایت بیشتر مشتری شود.
۳. ارزیابی تأثیر نقطه ورود اولیه خود در نرخ تبدیل لمسی آخر:
در این تجزیه‌وتحلیل ، ما به این موضوع می‌پردازیم که چگونه تلاش‌های بازاریابی در مراحل اولیه بر نرخ تبدیل لمسی آخر تأثیر می‌گذارد. به طور خاص ، ما همبستگی بین نرخ تبدیل کانال معمولی و سناریوهایی را که جستجوی ارگانیک به‌عنوان نقطه ورود اولیه برای کاربران عمل می‌کند ، بررسی می‌کنیم. این رویکرد تطبیقی ما را قادر می‌سازد تا ارزش اجرای استراتژی‌های بازاریابی زودهنگام را تعیین کنیم و تأثیر آنها را در عملکرد تبدیل بیشتر در طول سفر مشتری ارزیابی کنیم.
یافته‌های ما یک‌روند قابل‌توجه را نشان می‌دهد: تقریباً در هر کانال میزان تبدیل بالایی را نشان داد که جستجوی ارگانیک اولین نقطه ورود بود. این نشان می‌دهد که درگیرکردن کاربران در ابتدای سفر خود از طریق جستجوی ارگانیک نه‌تنها باعث ترافیک اولیه می‌شود؛ بلکه باعث افزایش اثربخشی کانال‌های بازاریابی بعدی می‌شود.
پیامدهای این تجزیه‌وتحلیل فراتر از نرخ تبدیل صرف است. به‌عنوان‌مثال ، درک پویایی نقاط ورود اول می‌تواند استراتژی کلی بازاریابی شما را آگاه کند ، و این امکان را برای تخصیص بیشتر منابع به کانال‌هایی فراهم می‌کند که در هنگام جفت‌شدن با یک لمس اول مؤثر ، به نرخ تبدیل بالاتر کمک می‌کنند.
۴. ارزیابی تأثیر نقطه ورود اولیه خود در مقادیر سفارش متوسط لمسی آخر:
در همین راستا با تجزیه‌وتحلیل نرخ تبدیل ما ، ما همچنین می‌توانیم بررسی کنیم که چگونه اولین نقطه ورود کاربر بر ارزش سفارش نهایی آنها تأثیر می‌گذارد. این ارزیابی بینش در مورد رفتار خرید مشتریانی که ابتدا از طریق جستجوی ارگانیک با برند شما درگیر می‌شوند ، ارائه می‌دهد.
تحقیقات ما نشان می‌دهد که وقتی جستجوی ارگانیک نقطه لمسی اولیه است ، اکثر کانال‌های لمسی آخر افزایش قابل‌توجه در مقدار متوسط سفارش را تجربه می‌کنند. این یافته بر اهمیت مشارکت زودهنگام در شکل‌دادن به درک مشتری و تصمیمات خرید تأکید می‌کند.
علاوه بر این ، درنظرگرفتن پیامدهای گسترده‌تر این بینش‌ها بسیار مهم است. مقادیر متوسط مرتبه بالاتر مرتبط با جستجوی ارگانیک به‌عنوان اولین نقطه ورود ممکن است نه‌تنها اثربخشی بازاریابی در مراحل اولیه بلکه کیفیت ترافیک ایجاد شده از طریق این کانال را منعکس کند. کاربرانی که از طریق جستجوی ارگانیک وارد می‌شوند ممکن است آگاه‌تر باشند و بنابراین ، احتمالاً در خریدهای باارزش بالاتر سرمایه‌گذاری می‌کنند.
در نتیجه ، استفاده از قدرت جستجوی ارگانیک به‌عنوان یک نقطه ورود اولیه می‌تواند به طور قابل‌توجهی نرخ تبدیل و مقادیر سفارش را افزایش دهد. مشاغل باید اولویت‌بندی استراتژی‌هایی را که بهینه‌سازی آنها در نتایج جستجوی ارگانیک بهینه می‌شود ، در نظر بگیرند تا از این مزایا استفاده کنند و عملکرد کلی بازاریابی را بهبود بخشند.
۵. ارزیابی تأثیر بازاریابی زودهنگام بر درآمد چند کانال:
ارزیابی انتساب درآمد در تعامل با لمس اول و لمسی آخر به بازاریابان این امکان را می‌دهد تا بینش‌های عمیق‌تری در مورد میزان درآمد حاصل از درآمد به کانال‌های مختلف کسب کنند. این ارزیابی برای درک نقشه‌ای متمایز هر کانال در هدایت مشتریان بالقوه در طول سفر تبدیل آنها بسیار حیاتی است.
به‌عنوان‌مثال ، تجزیه‌وتحلیل گروه DAC نشان داد که ۳۸ ٪ قابل‌توجهی از درآمد حاصل از جستجوی ارگانیک با لمس اول بعداً به کانال‌های دیگر نسبت داده شد. این نشان می‌دهد که مشارکت اولیه از طریق جستجوی ارگانیک نه‌تنها سفر مشتری را آغاز می‌کند؛ بلکه تبدیل‌ها را از طریق سایر کانال‌های بازاریابی باگذشت زمان تسهیل می‌کند. با شناخت این سهم ، بازاریابان می‌توانند استراتژی‌های خود را برای تقویت اثربخشی نقاط لمسی اولیه و بعد از مرحله بهینه کنند.
۶. ارزیابی تأثیر محتوای زودهنگام (وبلاگ):
تحقیقات و محتوای اطلاعاتی در مراحل اولیه ، مانند وبلاگ‌ها ، غالباً وقتی فقط از طریق انتساب لمسی ارزیابی می‌شوند ، کم‌ارزش می‌شوند. ازآنجاکه این نوع محتوا اغلب منجر به تبدیل فوری کمتر می‌شود ، مدل لمسی آخر تمایل به اعتبار کانال نهایی با تبدیل پایین‌دست دارد و نقش ارزشمندی را که محتوای اولیه در سفر مشتری ایفا می‌کند ، مبهم می‌کند.
تحقیقات گروه DAC با اتخاذ دیدگاه طولانی‌مدت ، نشان می‌دهد که بازدیدکنندگان وبلاگ به طور معمول طی پنج هفته به سایت باز می‌گردند تا خریدها را انجام دهند. این رفتار بر اهمیت محتوای زودهنگام در پرورش مشتریان بالقوه تأکید می‌کند ، روندی که ممکن است در صورت تجزیه‌وتحلیل تنها از طریق انتساب لمسی آخر ، پنهان باقی بماند.
علاوه بر ردیابی بازدیدکنندگان وبلاگ ، ما همچنین می‌توانیم تأثیر کلی آنها را در تبدیل‌ها بررسی کنیم. تجزیه‌وتحلیل ما نشان می‌دهد که کاربرانی که با محتوای وبلاگ درگیر می‌شوند نه‌تنها با نرخ قابل‌توجهی بالاتر تبدیل می‌شوند؛ بلکه نمایش صفحه در هر بازدید و نرخ گزاف‌گویی قابل‌توجهی را نیز نشان می‌دهند. این نشان می‌دهد که محتوای زودهنگام به طور مؤثری کاربران را درگیر می‌کند و آنها را ترغیب می‌کند تا بیشتر و در نهایت منجر به نرخ تبدیل بالاتر در هیئت‌مدیره شوند.
علاوه بر این ، ترکیب مدل‌های انتساب چند لمسی می‌تواند دیدگاه جامع‌تری از سفر مشتری ارائه دهد و به بازاریابان این امکان را می‌دهد تا اثرات هم‌افزایی تلاش‌های مختلف بازاریابی را شناسایی کنند. مارک‌ها با درک تعامل بین کانال‌های لمسی اول و لمسی و همچنین کمک‌های محتوای مرحله اولیه ، می‌توانند استراتژی‌های بازاریابی خود را برای به حداکثر رساندن نتایج درآمد فوری و طولانی‌مدت اصلاح کنند.
در چشم‌انداز روزافزون بازاریابی دیجیتال ، درک چگونگی تعامل مشتریان با برند شما برای موفقیت ضروری است.
مدل‌های انتساب لمسی و لمسی اول مزایای مشخصی را ارائه می‌دهند ، از بهینه‌سازی استراتژی‌های آگاهی و ایجاد آگاهی گرفته تا پالایش کمپین‌های متمرکز بر تبدیل. با استفاده از بینش‌های ارائه شده توسط این مدل‌های انتساب و لایه‌بندی آنها در کنار هم ، بازاریابان می‌توانند کمپین‌های مؤثرتری و هدفمندتری ایجاد کنند ، در نهایت نتایج بهتری را هدایت می‌کنند و به حداکثر رساندن بازده سرمایه‌گذاری می‌شوند.
تعریف مدل انتساب خطی:
مدل انتساب خطی در بازاریابی به روشی اشاره دارد که در آن اعتبار یا تأثیر هر کانال یا نقطه تماسی که مشتری در طول سفر خرید خود با آن مواجه می‌شود، به‌طور خطی توزیع می‌شود. به عبارت دیگر، هر کانال یا نقطه تماس (مثل تبلیغات آنلاین، ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و غیره) به‌طور مساوی در ایجاد تبدیل یا خرید نهایی مشتری مؤثر محسوب می‌شود.
ویژگی‌های مدل انتساب خطی:
- توزیع مساوی اعتبار: در این مدل، هر کانال به یک اندازه در روند تبدیل مشتری تأثیرگذار است و هیچ‌کدام از کانال‌ها بر دیگری ارجحیت ندارند.
- سادگی: این مدل به‌دلیل سادگی و سهولت در پیاده‌سازی و محاسبه، معمولاً در میان کسب‌وکارها محبوب است.
- عدم توجه به زمان: این مدل معمولاً زمان تعامل مشتری با هر کانال را در نظر نمی‌گیرد؛ به این معنی که صرف‌نظر از اینکه مشتری چه مدت قبل از خرید با هر کانال در تعامل بوده است، اعتبار یکسانی به آنها داده می‌شود.
معایب مدل انتساب خطی:
- عدم دقت: این مدل ممکن است تصویر دقیقی از تأثیر واقعی هر کانال ارائه ندهد، زیرا برخی کانال‌ها ممکن است تأثیر بیشتری بر خرید نهایی داشته باشند.
- غفلت از تعامل غیرخطی: در دنیای واقعی، مشتریان معمولاً از چندین کانال به‌طور غیرخطی استفاده می‌کنند و این مدل نمی‌تواند به‌خوبی این پیچیدگی‌ها را منعکس کند.
مدل انتساب خطی می‌تواند به‌عنوان یک نقطه شروع خوب برای تحلیل عملکرد کانال‌های بازاریابی مورد استفاده قرار گیرد، اما برای دریافت بینش‌های دقیق‌تر و بهینه‌سازی استراتژی‌های بازاریابی، ممکن است لازم باشد از مدل‌های پیچیده‌تر و پیشرفته‌تر (مانند مدل‌های انتساب چند لمسی یا مدل‌های مبتنی بر داده) استفاده شود.
مدل انتساب آخرین کلیک:
مدل انتساب آخرین کلیک (Last Click Attribution) یکی از الگوهای انتساب در تحلیل داده‌های بازاریابی دیجیتال است. در این مدل، تمام اعتبار یا ارزش تبدیل (conversion) به آخرین منبع ترافیک یا نقطه تماسی که کاربر قبل از انجام عمل مورد نظر (مانند خرید، ثبت‌نام و غیره) با آن مواجه شده است، تعلق می‌گیرد.
به عبارت دیگر، اگر کاربر ابتدا از طریق یک تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی وارد وب‌سایت شما شود، سپس از طریق یک ایمیل و در نهایت با یک جستجوی گوگل اقدام به خرید کند، در این حالت تمام اعتبار خرید به آخرین منبع، یعنی جستجوی گوگل، نسبت داده می‌شود.
مدل انتساب آخرین کلیک به دلیل سادگی و سهولت در پیاده‌سازی، به طور گسترده‌ای مورد استفاده قرار می‌گیرد، اما می‌تواند منجر به نادیده گرفتن ارزش سایر کانال‌ها و نقاط تماس در فرآیند تصمیم‌گیری مشتری شود. به همین دلیل، برخی از متخصصان بازاریابی تمایل دارند از مدل‌های پیچیده‌تری مانند مدل‌های چند لمسی (multi-touch attribution) استفاده کنند که به هر نقطه تماس در سفر مشتری اعتبار می‌دهد.
مدل انتساب اولین کلیک:
مدل انتساب اولین کلیک (First Click Attribution) یکی از روش‌های تحلیل و ارزیابی عملکرد کانال‌های بازاریابی دیجیتال است. در این مدل، تمام اعتبار تبدیل (Conversion) به اولین نقطه تماس کاربر با برند یا محصول اختصاص داده می‌شود.
به عبارت دیگر، اگر کاربری از طریق یک تبلیغ یا یک لینک به وب‌سایت شما وارد شود و سپس خریدی انجام دهد، تمام اعتبار این خرید به آن تبلیغ یا لینک اولی که کاربر را به وب‌سایت شما هدایت کرده، تعلق می‌گیرد.
مزایا:
- ساده و قابل‌فهم: این مدل به راحتی قابل درک و پیاده‌سازی است.
- تمرکز بر آگاهی: به برندها کمک می‌کند تا بفهمند کدام کانال‌ها بیشتر در ایجاد آگاهی از برند مؤثر هستند.
معایب:
- عدم توجه به تعاملات بعدی: این مدل تعاملات و نقاط تماس بعدی کاربر را نادیده می‌گیرد، که ممکن است در تصمیم‌گیری نهایی کاربر تأثیرگذار باشند.
- نمی‌تواند تصویر کاملی از سفر کاربر ارائه دهد: به دلیل تمرکز بر اولین نقطه تماس، ممکن است اطلاعات مفیدی درباره سایر کانال‌ها یا مراحل سفر کاربر از دست برود.
مدل انتساب اولین کلیک معمولاً برای کسب‌وکارهایی که به دنبال افزایش آگاهی از برند هستند، مفید است، اما برای درک بهتر تجربه کاربری و بهینه‌سازی استراتژی‌های بازاریابی، بهتر است از مدل‌های پیچیده‌تری مانند مدل انتساب چند لمسی (Multi-Touch Attribution) استفاده شود.
مدل انتساب وزنی:
مدل انتساب وزنی (Weighted Attribution Model) یک رویکرد در تحلیل داده‌ها و بازاریابی دیجیتال است که به تعیین تأثیر هر کانال بازاریابی بر فرآیند تبدیل (Conversion) کمک می‌کند. این مدل به هر کانال یا نقطه تماس با مشتری، وزنی اختصاص می‌دهد که نشان‌دهنده میزان تأثیر آن کانال در مراحل مختلف سفر مشتری (Customer Journey) است.
برخی از ویژگی‌ها و مزایای مدل انتساب وزنی عبارتند از:
- تخصیص دقیق‌تر منابع: با استفاده از این مدل، می‌توان منابع مالی و زمان را به کانال‌هایی که بیشترین تأثیر را دارند، تخصیص داد.
- تحلیل چندکاناله: این مدل به تحلیل تأثیر چندین کانال بازاریابی به صورت همزمان کمک می‌کند، به طوری که می‌توان دید کلی‌تری از عملکرد کل استراتژی بازاریابی داشت.
- پاسخگویی به رفتار مشتری: با توجه به اینکه مشتریان ممکن است از چندین کانال برای جستجوی اطلاعات و خرید استفاده کنند، این مدل می‌تواند رفتار واقعی آنها را بهتر منعکس کند.
- تنوع در روش‌ها: مدل‌های مختلفی از انتساب وزنی وجود دارند، از جمله مدل‌های خطی، مدل‌های U شکل، و مدل‌های سفارشی که به نیازهای خاص کسب‌وکارها پاسخ می‌دهند.
استفاده از مدل انتساب وزنی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تصمیمات بهتری درباره استراتژی‌های بازاریابی و تخصیص بودجه بگیرند.
سؤالات متداول:
سفر مشتری چیست؟
سفر مشتری به مجموعه‌ای از مراحل و تجربیاتی اطلاق می‌شود که یک بازدیدکننده از لحظه آشنایی با برند تا تبدیل شدن به مشتری طی می‌کند.
چه مراحلی در سفر مشتری وجود دارد؟
مراحل اصلی معمولاً شامل آگاهی، علاقه، تصمیم‌گیری و خرید هستند. بعد از خرید، مرحله وفاداری و ارجاع نیز می‌تواند وجود داشته باشد.
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی نمایانگر مراحل مختلفی است که یک مشتری ممکن است در فرآیند خرید طی کند، از آگاهی تا خرید.
مراحل قیف بازاریابی چه هستند؟
مراحل معمولاً شامل آگاهی، توجه، علاقه، تصمیم‌گیری و اقدام (خرید) هستند.
چگونه می‌توانم نرخ تبدیل را در قیف بازاریابی افزایش دهم؟
با بهینه‌سازی صفحات فرود، ارائه پیشنهادات جذاب، استفاده از فراخوان‌های قوی و تحلیل رفتار کاربران می‌توان نرخ تبدیل را افزایش داد.
چگونه می‌توانم کاربران را در مراحل مختلف قیف حفظ کنم؟
با ارسال محتوای مرتبط، ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادات ویژه، و حفظ ارتباط مستمر از طریق ایمیل یا رسانه‌های اجتماعی.
چگونه می‌توانم عملکرد قیف بازاریابی را اندازه‌گیری کنم؟
با استفاده از ابزارهای تحلیلی مانند Google Analytics، می‌توان نرخ تبدیل، ترافیک وب‌سایت و رفتار کاربران را اندازه‌گیری کرد.
